一张孔子画像，配文“看人长处 容人短处 想人好处 帮人难处”。你很难将这张有哲意的微信头像跟一名80后的青年科研人员挂钩，但这正是他将科研成果转化到市场的“心法”。

“要创业先做人，以德服人，才能跟客户形成长久的合作。”回首创业路，中国科学院理化技术研究所高级工程师李飞在接受《中国科学报》采访时表示。

李飞把转化的公司比作自己的“孩子”，而这刚刚三岁多的“孩子”正在以有力的步伐跨越科研成果转化的“死亡之谷”，对于谷外的“蓝海”，他坚信且充满期待，对于“学步路”上的跌倒站起，他有感恩更有感触。

把目光从实验室转向市场

特种工程复合材料可广泛应用于汽车、高铁、军工和航空领域，国内外需求日益迫切。中国合成树脂协会数据显示，2019年我国特种工程塑料主要品种产量约6万吨，消费量14万吨，自给率不足50%。

材料工业是国民经济的基础产业。随着我国经济进入转型升级的重要战略机遇期，减重降本成为应对能源紧缺的重要方向，特种工程塑料等高性能材料迎来重要发展时机。

李飞介绍道：“聚芳砜和聚芳醚酮等特种材料是迈向高端制造的主要新材料之一，成型效率高，加工成本低，设计灵活，具有优异的机械性能和耐化学腐蚀性，有广泛的应用领域。”

“然而特种工程塑料技术最早源于国外，国外化工巨头拥有雄厚的产业配套技术设施，尤其是在高端产品上；虽然我国也很早开始布局，但与发达国家相比还存在差距。”李飞说，我国产业化的产品多为中低端产品，有机高分子材料金字塔的顶端材料目前80%依赖进口。

为解决国内特种工程塑料中低端产品被“挤压”，高端产品被“壁垒”的问题，李飞团队把目光从实验室转向市场：“每一位科研人员都希望看到自己的科研成果最终成为产品，走向应用。”

2017年6月，李飞创办了北京中科睿哲新材料科技有限公司。产品涵盖特种工程塑料的合成与改性，新型塑代钢制品，聚砜类、聚芳醚酮类等国际卡脖子新材料产品的开发和生产等全产业链。

目前，李飞团队已在多领域成功开发了多种新型“塑代钢”产品，多个产品已经通过验收，进入批量化生产和推广阶段。

“做事先做人 困难坚持住”

实现创业梦想的过程是漫长的，也是艰难的。满腔热情的李飞，在刚进市场时就被“泼了盆冷水”。

李飞最先着手为一家车企生产替换配件，这在当时有很大的技术难度。然而，就在他们攻克重重技术难题并完成了台架试验、可靠性试验后，由于一些外部原因，这款配件在“临门一脚”之际被“拦下”。

这令李飞很失落，但他很快从这种情绪中走出来，冷静分析：“要先按领域划分，再根据市场细分，不能眉毛胡子一把抓。”

“不同应用领域有不同的特点和问题。航天等领域是小批量、多品种，利润高但规模小、门槛高；汽车行业体量大但回款周期长，竞争激烈，利润不高。”李飞说，“在进入各个领域前，首先要判断不同领域的发展特点，根据自身条件和能力来选择合适的领域或市场。”

在李飞看来，选择固然重要，坚持更重要。在与合作企业开展的部件替换合作中，李飞团队经过两年的科研攻关，终于研制出了符合要求的替代品，并通过理论验证。

但就在即将进入加工环节时，意外再次来临。“需要被替换的材料是金属材料，具有导电性，而替代材料是非金属材料，没有导电性，由于此前该领域没有开展过类似的替代实验，所以合作企业在设计系统时忽略了导电性问题，这使材料的加工陷入僵局。”李飞回忆道。

更难的是，该系统极为精密复杂，已经定型的系统设计无法更改，寻找加工企业成为当时唯一的解决路径。

“哪怕有一线希望，我都要尝试。”那段时间，李飞跑了近百个厂家，最多的时候一天跑了三个省。遗憾的是，他最终没有找到可以加工的厂家。无法完成加工环节，意味着两年的研发和付出“打了水漂”。

又一次倒在终点线前，李飞没有遇难而退。

“当我们不能左右当下的客观环境时，要坚持，靠微小的力量去放大这个行业，推动产业的发展。虽然设计的产品当下没有真正应用于合作企业，但我们形成了很好的合作关系。我相信，当有一天客观形势改变时，我们的合作还会继续。”李飞说。

在他看来，赢得合作者的信任一靠产品，二靠人品，即使是“赔钱”也要交给对方一个质量过硬的产品。在合作中，李飞经常发现实际研发成本超出预期，面对这样的预算偏差，李飞坚持保质保量交付产品，尽管这意味着“赔钱”。

“只要人品被认可了，就会有下次的合作。”李飞坦然地说。

参与很重要，但关键在“度”

依托工程塑料国家工程研究中心，李飞团队在特种工程复合材料研发方面有自己的技术积淀和产业化基础。此外，中科院雄厚的研发实力和平台优势，无论从设备还是渠道等方面，都为他们团队项目的转化提供了很多支持和帮助。

李飞坦言，成果转化与科研有很大的区别：“做科研是长板效应，有一个长处就可以有科研方向和成果；而做转化则遵循短板理论，短板决定了产品的发展。”

对于科学家创业的参与度问题，李飞认为“参与”固然重要，但关键在于“度”。

“科研人员直接负责经营的困难很大。”李飞说，“科研人员创业一定要规避不足，善于借力给自己的优势赋能，并在借力的过程中形成互惠互利的模式。”

他表示，如果在合作中，技术人员只负责技术，不参与生产经营，很容易被边缘化，但直接负责管理也可能因缺乏经营管理经验带来潜在风险。

对于初创企业普遍面临的融资难困境，李飞表示：“很多市场资本具有‘逐热’性，希望快速回报，这妨碍了投资人用长远的眼光去审视项目，但不论市场融资情况如何，我们必须把产品和经营做好，自己做好了资金才会主动找上门。”

“科研成果就像是我的‘孩子’，我希望能把‘他’培育起来，看着‘他’走出去，变强大。”李飞说。